Introduction
En 2024, la génération de leads reste un pilier fondamental pour toute entreprise cherchant à prospérer dans un environnement commercial dynamique et hautement compétitif. Avec l’évolution constante des technologies et des comportements des consommateurs, il est essentiel d’adopter des stratégies marketing et commerciales innovantes et efficaces !
Cet article explore les cinq meilleures pratiques à mettre en œuvre pour générer des leads en 2024, en tenant compte des tendances actuelles et des évolutions prévisibles du marché. De l’optimisation du contenu à la publicité ciblée, nous détaillerons les techniques utilisées pour ces stratégies. Elles visent à outiller les entreprises pour qu’elles restent en tête dans la course à l’acquisition de clients.
Pratique 1 : Optimisation du Marketing de Contenu
Le marketing de contenu en 2024 nécessite une approche stratégique et innovante. C’est l’un des outils les plus puissants s’il est bien maitrisé : 93 % des entreprises estiment que le marketing de contenu génère plus de leads que les stratégies marketing traditionnelles.
Voici comment enrichir et étoffer ce contenu pour offrir plus de valeur aux lecteurs :
1/ Importance du Contenu de Qualité
Comprendre et répondre aux besoins des clients
Un contenu de qualité est celui qui parle directement aux besoins et aux intérêts de votre audience cible. En 2024, cela implique une compréhension approfondie des préférences de vos clients, de leurs défis et de leurs aspirations.
Comprendre les envies, les besoins, les points de douleurs et le sentiment d’appartenance de vos clients permettra de créer du contenu de qualité. La création de personas d’acheteurs peut aider à cibler votre contenu de manière plus précise.
Engagement et personnalisation
Le contenu doit être conçu pour engager activement le lecteur. Cela peut inclure des éléments interactifs comme des quiz, des sondages ou des infographies dynamiques. La personnalisation, où le contenu s’adapte aux intérêts spécifiques de l’utilisateur, joue un rôle crucial dans l’augmentation de l’engagement et la fidélisation.
Contenu multimédia et formats diversifiés
En 2024, le contenu ne se limite plus aux textes. L’intégration de vidéos, podcasts et de contenus en live peut enrichir l’expérience utilisateur. Diversifier les formats de contenu permet de toucher un public plus large et d’offrir des expériences plus immersives. Ceci permet une meilleure rétention de votre cible, et permet également de créer de l’affect pour votre marque.
2/ Stratégies SEO pour 2024
Optimisation pour la recherche vocale et mobile
En 2024, l’optimisation SEO pour les moteurs de recherches demande de prendre de multiples facteurs en compte. Il ne s’agit plus seulement d’optimiser la recherche sur ordinateur.
En effet, la recherche sur mobile représente 64% des recherches globales.
La recherche vocale prend aussi de plus en plus d’ampleur, avec 36% des Français qui utilisent la recherche vocale au moins une fois par jour.
Il est donc devenu essentiel d’optimiser votre contenu pour ces plateformes. Cela signifie utiliser un langage naturel, optimiser les mots-clés de longue traine mais également privilégier des phrases courtes et des réponses concises dans vos contenus, adaptées à la recherche vocale.
Snippets en vedette et position zéro
Pour gagner en visibilité, visez la position zéro dans les résultats de recherche. La position zéro, ce sont les extraits de contenu que Google met en avant dans les résultats de recherches, sous forme de menu déroulant.
Cela implique de structurer votre contenu de manière à être facilement sélectionné pour les snippets en vedette, souvent en répondant directement aux questions fréquemment posées dans votre domaine.
Création de contenu riche en valeur
Au-delà des mots-clés, les algorithmes de recherche valorisent le contenu qui offre une réelle valeur. Cela signifie créer des articles approfondis, des études de cas, des guides pratiques et des analyses détaillées qui vont au-delà des informations de base. Incluez des images et n’oubliez pas les meta descriptions pour faire comprendre à Google ou vous voulez amener le lecteur.
Faites également attention au contenu créé via intelligence artificielle, puisque Google pénalise depuis septembre 2023 les contenus qui n’ont pas été retravaillés par la main de l’homme !
Analyse de performance et planification continue
Utilisez les données et analyses pour comprendre quel contenu fonctionne le mieux. Ici, les deux plateformes qui vous aiderons le mieux sont Google Analytics (qui reviendra d’ailleurs souvent dans ce guide car elle est très versatile) et la Search Console de Google.
Vous pourrez d’ailleurs intégrer la Search Console, qui est l’outil spécifique de Google dédié au SEO, à Google Analytics.
Au-delà de l’analyse des performances de vos articles actuels, il faudra également penser à vos articles futurs !
En effet, même s’il vous faudra toujours créer du contenu de qualité et orienté pour vos utilisateurs, il faudra également maitriser deux points clés pour apparaitre dans les premiers résultats de Google : la difficulté de ranking sur les mots clés de votre choix, et l’autorité dont dispose votre site vis-à-vis des sites concurrents.
Ces deux points sont cruciaux pour votre optimisation SEO, et feront l’objet d’un article dédié sur Wellsy.
Des outils tels que SemRush, Uber Suggest ou encore aHrefs seront donc indispensables pour un choix de mots clés pertinents. Ils vous permettront d’ajuster votre stratégie de contenu et vos techniques SEO pour en maximiser l’impact !
Pratique 2 : Utilisation des Réseaux Sociaux
L’utilisation stratégique des réseaux sociaux en 2024 est essentielle pour toute entreprise cherchant à renforcer sa présence en ligne. Plus de 4,74 milliards de personnes utilisent les reseaux sociaux à travers le monde. C’est donc une source de leads immense !
Si votre type d’entreprise le permet, il est primordial d’utiliser ces plateformes comme levier à votre croissance en créant du contenu unique et original. Voici comment enrichir et détailler ce contenu.
1/ Choix des Plateformes Pertinentes
Identifier Votre Public Cible
Avant de choisir une plateforme, il est crucial de comprendre qui est votre public cible. Cela inclut non seulement des données démographiques mais aussi des comportements, des intérêts, et des habitudes en ligne.
Utiliser des outils d’analyse tel que Google Analytics pour recueillir ces données peut vous aider à prendre une décision éclairée. Vous pouvez également combiner ces données avec les personas que vous aurez créé au préalable pour affiner votre ciblage.
Explorer les Plateformes Émergentes
Bien que le choix de la plateforme soit en majeure partie déterminée par votre publique cible, ne vous limitez pas aux plateformes traditionnelles telles que Facebook ou Twitter si l’occasion se présente !
Explorez des plateformes émergentes qui peuvent offrir de nouvelles opportunités de toucher votre public d’une manière unique. Par exemple, si votre public cible est jeune, des plateformes comme TikTok, Threads, BeReal ou même Twitch pourraient être plus efficaces.
Intégrer les Réseaux Sociaux à la Stratégie Marketing Globale
Assurez vous que votre choix de plateformes s’intègre harmonieusement avec votre stratégie marketing globale. Cela inclut le ton de la communication, le style visuel, et les messages clés. Votre branding doit être harmonieux et cohérent.
2/ Engagement et Contenu Interactif
Utilisation de l’UGC (User-Generated Content)
Encouragez la création de contenu par les utilisateurs. Les concours, les défis ou les campagnes hashtag peuvent inciter les utilisateurs à créer et partager du contenu relatif à votre marque, augmentant ainsi votre portée et votre engagement.
Mesurer et Analyser l’Engagement
L’engagement ne se mesure pas seulement en likes et en commentaires ! Utilisez des outils d’analyse pour obtenir une compréhension plus profonde de l’engagement : combien de temps les utilisateurs passent sur vos posts, le taux de clics sur les liens, etc. Cela vous aidera à ajuster votre contenu pour maximiser son impact.
Si les plateformes de réseaux sociaux offrent généralement des outils natifs pour effectuer certaines mesures, d’autres outils tels que Sprout ou HubSpot vous permettrons d’aller encore plus loin.
Stratégies de Contenu Personnalisé
Offrez du contenu personnalisé en fonction des intérêts et des interactions des utilisateurs. Testez plusieurs formats et voyez ce qui fonctionne le mieux pour vous, ce qui induit le plus d’engagement. Puis reproduisez ce format pour en faire du contenu récurrent !
Les plateformes de médias sociaux offrent la plupart du temps des outils avancés de ciblage et de personnalisation qui peuvent vous aider à affiner votre contenu pour qu’il résonne mieux avec votre audience.
Pratique 3 : Marketing et démarchage commercial via Email Personnalisé
Le marketing ainsi que le démarchage commercial par email en 2024 nécessitent une approche raffinée et ciblée. Une bonne couche de personnalisation est également nécessaire pour éviter que vos e-mails finissent à la corbeille !
Si il est bien réalisé, l’e-mailing permet d’obtenir un bon ROI : 81% des PME considèrent l’e-mailing comme leur premier canal d’acquisition de clients.
Voici comment enrichir et détailler le contenu de vos emails pour un meilleur ciblage et une personnalisation efficace.
1/Personnalisation, Segmentations et Automatisations
Personnalisation via les données avancées et le contenu dynamique
La personnalisation va au-delà de l’insertion du nom du destinataire dans l’email.
Si vous vous adressez à un client dans le cas du marketing par e-mail, utilisez des données avancées telles que le comportement de navigation, l’historique d’achat, et les interactions précédentes pour créer des messages qui résonnent véritablement avec chaque individu.
Les techniques d’upsell, de remarketing ou de retargeting par e-mails ne seront efficaces que si vous prenez en compte ces éléments ! Pour récolter ces données, Google Analytics et Google Tag Manager seront vos meilleurs atouts.
Grâce aux données avancées, vous pourrez incorporer dans votre stratégie d’upsell ou de remarketing du contenu dynamique qui change en fonction du client. Cela peut inclure des recommandations de produits basées sur les achats précédents, des articles de blog pertinents, ou des mises à jour sur des sujets qui intéressent le destinataire.
Vous pourrez également utiliser des déclencheurs basés sur le comportement de l’utilisateur, comme l’abandon de panier, la visite de certaines pages, ou l’interaction avec un email précédent. Cela permet de créer des communications opportunes et pertinentes.
Dans le cas d’une campagne d’e-mails dans un but de démarchage commercial, la personnalisation se fera plutôt au travers des recherches que vous effectuerez manuellement, ou de manière automatisée via le scrapping de données. Appuyez-vous sur le background professionnel du prospect, les actions qu’il a mené au sein de sa société, ou encore les dernières actualités de l’entreprise que vous visez.
Insérez ces informations dans l’e-mail pour montrer à votre prospect que vous vous intéressez à lui et à ce qu’il fait, et n’hésitez pas à utiliser des leviers émotionnels en fonction des données recueillies.
Techniques de Segmentation Sophistiquées
La segmentation de vos e-mails peut être basée sur des critères variés : démographiques, comportementaux, psychographiques ou encore sur la base du parcours client ou la catégorie socioprofessionnelle du prospect.
Dans le cas du marketing par e-mails, les propriétés GA4 de Google Analytics et le paramétrage de ce dernier, ainsi que l’utilisation de balises sur votre site web via Google Tag Manager seront essentiels pour créer des segments de marché précis, vous permettant d’adresser des besoins et des intérêts spécifiques.
Automatisations des Séquences d’Emails
Une fois que vous aurez compris comment bien personnaliser et segmenter vos e-mails, vous pourrez automatiser une grande partie de vos campagnes d’e-mails marketing. Des outils comme Brevo, Mailchimp ou HubSpot pourront être très efficaces pour ce genre d’automatisations.
Grâce à ces logiciels, vous pourrez également créer des séquences d’e-mails qui s’adaptent en fonction des réactions de l’utilisateur à votre premier e-mail. Par exemple, si un utilisateur n’ouvre pas un e-mail, la séquence suivante pourrait ajuster le sujet ou le contenu pour augmenter l’engagement.
Dans le cas d’une campagne de démarchage commercial, vous pourrez également utiliser le scrapping de données et les logiciels d’automatisations d’e-mail pour automatiser vos campagnes.
Cependant, gardez en tête que vos e-mails seront ici moins personnalisés que dans le cas d’une campagne marketing par e-mails. En effet, vous aurez plus de mal à récolter des données avancées sur chaque prospect de votre liste (comme les dernières actualités de l’entreprise du prospect A, B, C…) et les insérer dans vos e-mails de façon automatisée.
Pratique 4 : Partenariats et Collaborations
Si la mise en place de partenariats et collaborations stratégiques n’a rien de nouveau en soit, cette pratique est d’autant plus efficace aujourd’hui. Elle permet d’étendre la portée de votre entreprise grâce l’effet de réseau, qui est accrue par la puissance réseaux sociaux.
Ici, nous verrons à la fois les avantages (et les inconvénients) d’effectuer des partenariats avec des entreprises, mais également avec des influenceurs. Selon une étude Socialpubli, 33% des participants considèrent le marketing d’influence comme leur meilleur retour sur investissement.
Voici comment développer et approfondir ce concept :
1/ Avantages des Partenariats Stratégiques
Élargir la Portée du Marché
Les partenariats stratégiques vous permettent d’accéder à de nouveaux segments de marché et à des audiences que vous n’auriez pas pu atteindre seul. En effet, les partenariats seront affichés par les entreprises sur leurs réseaux sociaux et sites internet respectifs.
Cela peut conduire à une augmentation significative de la génération de leads, puisque deux audiences différentes sont touchées.
Partage de Ressources et d’Expertise
Un partenariat efficace implique souvent un partage de ressources, d’expertise et de connaissances. Cela peut se traduire par des économies de coûts, une amélioration de l’innovation et une augmentation de la compétitivité sur le marché. Vous avez donc tout à gagner à mettre en place des partenariats !
Renforcement de la Crédibilité et de la Confiance
S’associer avec des marques bien établies ou des influenceurs respectés peut renforcer la crédibilité de votre entreprise. Cela peut être particulièrement bénéfique pour les startups ou les entreprises cherchant à entrer sur un nouveau marché et c’est une technique très utilisée en 2024.
Attention cependant à bien cibler vos partenariats et à ce qu’ils soient cohérents, au risque de perdre en crédibilité et de perdre également la confiance de vos clients. Quand vous faites un partenariat, ayez toujours votre base de clients en tête et vos personas bien définis !
Certains partenariats ratés ont conduit au désastre et à une perte importante de clientèle, comme cela a été le cas pour la marque Bud Light en 2023. Son partenariat avec l’influenceuse transgenre Dylan Mulvaney a provoqué la controverse auprès des consommateurs de Bud Light. Ils ont en retour boycotté la marque avec une perte sur les ventes, estimée à 18% sur l’année 2023.
Pratique 5 : Publicité Ciblée
La publicité en ligne ciblée reste une stratégie clé pour atteindre efficacement les leads en 2024. Par exemple, le retour sur investissement (ROI) de Google Ads est en moyenne de 200%. Et Google Ads n’est qu’un des nombreux moyens de mettre en place de la publicité ciblée !
Voici comment développer et améliorer cette pratique pour maximiser son efficacité.
1/ Publicité en Ligne et son Efficacité
Exploiter les Données pour un Ciblage Précis
L’exploitation des données clients et du marché est fondamentale pour un ciblage précis. Utilisez des données que vous aurez récoltés avec Google Analytics (données démographiques, comportementales et psychographiques) ainsi que vos personas types pour créer des publicités qui résonnent avec les besoins et les intérêts spécifiques de chaque segment de votre audience.
N’hésitez pas non plus à vous appuyer sur ce qui marche déjà pour créer des publicités impactantes ! S’il est primordial d’innover, reprendre un format déjà existant pour l’améliorer ou même le détourner (sans le plagier) et faire mieux que la concurrence est aussi une bonne manière de procéder.
Créez des publicités qui se démarquent non seulement par leur ciblage, mais aussi par leur créativité. Utilisez des visuels attrayants, des messages captivants, et des appels à l’action clairs pour susciter l’intérêt et encourager l’interaction.
Comme pour le démarchage commercial et si votre image de marque s’y prête, n’hésitez pas à faire appel à des leviers émotionnels pour provoquer une réaction forte chez vos prospects !
Intégration Multicanal
En fonction de vos objectifs mais également des supports de communications pertinents pour toucher votre audience, il peut être judicieux que vos campagnes publicitaires soient intégrées sur plusieurs canaux : réseaux sociaux, moteurs de recherche, e-mails et même publicités hors ligne.
Cela crée une expérience de marque cohérente et augmente les points de contact avec les leads potentiels. Cependant, cette stratégie augmente aussi drastiquement le budget de vos campagnes marketing. Si vous débutez en tant que Start-up, les deux supports à privilégier sont en général Google Ads et la publicité sur les réseaux sociaux !
2/ Techniques de Ciblage Avancées
Retargeting et Ciblage Comportemental
Comme nous l’avions vu dans la pratique 3 consacrée aux e-mails personnalisés, le retargeting permet de cibler les utilisateurs qui ont déjà interagi avec votre site web ou vos publicités, augmentant ainsi les chances de conversion.
Le ciblage comportemental, quant à lui, se base sur les actions et comportements des utilisateurs en ligne, pour offrir des publicités extrêmement pertinentes.
Il permet par exemple de cibler les internautes ayant consulté le mois dernier votre blog consacré à la cuisine, et de leur proposer ce type de contenu sans qu’au moment où l’individu est touché par la publicité ciblée, il soit en train de naviguer sur un contenu relatif à la cuisine.
Ciblage Contextuel et Prédictif
Utilisez le ciblage contextuel pour placer des publicités dans des environnements en ligne pertinents. Ce dernier permet d’afficher dynamiquement un message publicitaire en fonction du contenu de la page consultée par un visiteur.
Par exemple, si vous êtes une entreprise spécialisée dans le jardinage, vous pouvez cibler les encarts publicitaires en ligne d’un blog très connu consacré à cette activité.
Envisagez également le ciblage prédictif, qui utilise l’intelligence artificielle pour anticiper les besoins et les intérêts des utilisateurs, offrant ainsi des publicités encore plus personnalisées.
Cette technique peut également être appliquée sur votre propre site internet, en modifiant le contenu de façon dynamique en fonction du segment auquel appartient l’internaute qui visite votre page. Très pratique pour effectuer de l’A/B testing intelligent !
Mesure et Optimisation en Continu
Il est crucial de mesurer constamment l’efficacité de vos campagnes publicitaires et de les optimiser en fonction des résultats. Il s’agit avant tout de dépenser votre budget Ads de façon efficace pour obtenir le meilleur résultat possible !
Mettez en place des indicateurs clés de performances (KPI) pour suivre l’impact de votre campagne. Voici un exemple de certains KPI essentiels : le taux de clics, le coût par clic, le coût par acquisition et le retour sur investissement (ROI). Ajustez vos stratégies en fonction de ces données pour améliorer continuellement l’efficacité de vos campagnes.
Conclusion
La génération de leads en 2024 repose sur une combinaison d’analyse stratégique, d’adaptabilité et d’innovation. En intégrant des pratiques d’analytique avancée, vous pourrez affiner vos stratégies pour une efficacité maximale. Parallèlement, l’adaptabilité, l’innovation et l’originalité continueront d’être des atouts majeurs dans un marché en constante évolution.
Il est essentiel de garder à l’esprit que la génération de leads n’est pas une formule fixe, mais un processus dynamique qui nécessite une veille constante et une capacité à évoluer avec le marché. Les entreprises qui embrassent ces pratiques seront mieux équipées pour non seulement générer des leads de qualité, mais aussi pour construire des relations durables avec leurs clients.
En adoptant ces approches, les entreprises peuvent s’assurer une position forte sur leur marché et un avantage concurrentiel dans leur secteur.
